爱分析  2018-05-23  报道

调研 | 黄勇 陈子民

撰写 | 陈子民

“智慧门店”是新零售主打概念之一，但具体使用什么手段实现“智慧”并提高门店坪效是众多零售商的难题。

成立于2014年的云之梦专注于虚拟试衣技术研究及商业化应用。虚拟试衣的核心技术是3D建模，为人体和衣服分别建立3D模型，再用图形渲染引擎模拟衣服穿在人身上的效果。

云之梦CEO董波有多年服装领域生产、外贸、电商工作经验，曾创立自有服装品牌。CTO吕江波，拥有比利时鲁汶大学博士学位，在美国UIUC大学新加坡高等数学科学研究院有多年工作经验，具备学术及产业化落地经验。

经过三年技术探索，云之梦在2017年成为阿里巴巴智慧门店方案的技术供应商，并推出线下硬件设备智能试衣镜，使服装零售门店能够运用更多元的手法与消费者进行互动，优化消费者购物体验。

在云之梦与服装门店基于虚拟试衣落地的新零售方案中，智能试衣镜的作用有四个方面。

一，通过虚拟试衣在线下门店制造交互，吸引客流；

二，在门店使用面积不足时，通过虚拟货架丰富SKU品类；

三，扫码即可将人体数据同步到线上，在电商平台进行虚拟试衣。为线上引流并促进订单转化，及减少因为试穿不合适造成的退货；

四，跟踪用户消费行为，了解用户购物喜好，并打通阿里巴巴的数据银行等数据系统实现精准营销。

在此过程中，云之梦可收集大量人体及服装数据，为将来利用大数据拓展业务领域做准备。

盈利模式上，云之梦主要营收来源为线下硬件设备销售，每台设备价格在2万元左右，未来将通过开放API的形式做技术输出。

目前，云之梦刚开始搭建销售团队，获客方面更多依靠创始人董波以往的人脉资源及阿里的推荐引流。智能试衣镜主要铺设在服装零售店及商业地产中，并已积累宝龙、佳兆业、森马、巴拉巴拉等客户。

据CEO董波透露，自2017年10月推出以来，已在线下铺设200多台智能试衣镜，单台设备平均每天超过50人次试衣，平均每人试衣12次左右。

未来随着设备全面铺开还将收集更多人体数据，而当掌握的人体数据达到一定量级，作为数据服务商有更大的商业想象空间。

目前云之梦已在探索如何将数据运用于泛娱乐、安防、健身等领域。

近期，爱分析专访云之梦创始人兼CEO董波，就云之梦的技术储备、业务状况及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。

董波，多年服装领域生产、外贸、电商工作经验，是连续创业者。

海归博士及产学研合作带来技术支持

爱分析：能否简单介绍云之梦的创立过程？

董波：我原本是从事服装实业，涉及生产、外贸、电商等整个服装产业链。最初希望做一个APP，解决在线上购买服装时不能试穿的问题，并通过数据服务解决服装行业最大的痛点，即库存的问题。

所以在当时的服装生产公司组建了一个团队来从事这方面的技术研发，后来发现技术层面上来讲难度很大，如果要做好需要投入更多精力。

同时，由于服装行业在08年后一直处于低谷期，我们当时也在考虑转型。云之梦这个项目代表科技和未来，也跟我过往的行业经验有关联，所以我们就放弃了经营原本的服装公司，全力以赴做云之梦这个技术公司。

爱分析：云之梦在技术方面有何积累？

董波：我没有技术背景，一开始对技术难度有所低估，所以从15年开始就在全国乃至全球各地的高校、科研院所等寻找技术合作伙伴。后来，我们找到吕江波博士做云之梦的首席技术官。吕江波在比利时鲁汶大学博士毕业，之后在美国UIUC大学新加坡高等研究院有多年工作经验，同时具备学术及产业化落地的经验。同时，吕博士还带了部分原来的同事一起加入云之梦。

随着吕博士和海归团队的加入，我们的产品研发能力迅速得到了加强并得到了业内其他公司的认可，去年我们成为了阿里巴巴新零售的技术服务商。同时，类似于商汤科技这些人工智能头部公司也和我们进行合作。

除此之外，我们还会和一些大学院校有产学研究合作，比如清华大学、浙江大学、华南理工大学及中科院，体现在两个方面：第一，大学的研究成果通过我们的产品来进行商业化落地。第二，我们会和这些科研院校定向培养学生，为研发团队做准备。

爱分析：目前这套技术方案的壁垒有多高？

董波：我觉得壁垒很高，从2008年开始到现在将近10年的时间，从国内到国外很多知名的企业，像微软、京东、阿里都有尝试过但没有成功，这是由于虚拟试衣是一个多学科交叉的领域，包括计算机视觉、图形图像、服装工业、人体结构等各方面。

因此，市场上一直缺乏能够商业化落地的虚拟试衣产品，像我们友商的设备要8-10万每台，客户是没有办法承担这么高成本的，而我们的产品性价比则高得多。

如果竞争对手要追赶我们要花一定的时间。一方面在各个领域里面都能找到相应的人才。另一方面还要有正确的技术路径，我们也是花了三年摸着石头过河般的探索来的。

另外，在商业进程中，能不能够真正去理解市场客户的需求，做出接地气的产品也很重要，而我本人对服装商业方面有比较深刻的了解。以上这些其实都属于技术壁垒。

爱分析：和阿里巴巴的合作方式是怎样的？

董波：我们是阿里服装新零售的合作伙伴，利用计算机虚拟视觉的技术支持阿里服装类客户的新零售计划，包括实体门店的全渠道改造、智慧快闪店的搭建、服装在线虚拟试穿和智能推荐等。

智能试衣镜线上线下用途广泛

爱分析：虚拟试衣镜硬件设备一般在什么场景使用？

董波：服装品牌连锁门店是我们其中一类客户，传统成衣服装连锁店的线下租赁成本非常高，有限的空间里面很可能无法展示全部SKU。通过使用我们的设备，门店可以用有限的空间去展示更多商品，提高销售额。

另外，我们的设备还可以优化消费者线下消费体验，并通过身份数据的采集来连接线上线下。

第二类是商业地产客户，他们的目的是把用户引流到不同门店，实行线下精准营销。现在很多去商场的消费者并不见得是为了购物，据统计70%左右的客户最主要的目的是休闲娱乐或者孩子的培训，真正去购物的人群比较少，如何把线下庞大的流量引导到场内购物是他们思考的问题。

我们通过智能试衣镜的推荐功能给新品牌做推广，帮助商业中心进行二次分流。同时也能使这部分用户沉淀到商业地产的线上平台。像宝龙、天虹、佳兆业都是我们的客户。

爱分析：如何理解使用智能试衣镜可以降低库存？

董波：一方面,通过智能试衣镜能够虚拟展示更多服装，从而减少店面陈列商品,降低库存。

另一方面,可以通过沉淀数据指导供应链来降低库存。以前有100个人进到店里面，可能只有10个人成交，其他90个人是做衣服的咨询等，门店是没有办法把这份数据进行沉淀的。使用我们的设备以后，就能够把消费者的搭配行为进行数据沉淀，利用这部分的数据就去指导供应链的改革。

比如，服装零售商一般是凭借买手或加盟商的主观意见进行采购，但有时候有些款式并不需要生产各种颜色，这是造成库存积压的主要原因。现在，我们可以通过虚拟的互动提前在门店进行测试，根据信息就可以做停产规划。

爱分析：云之梦能收集到什么类型的数据？

董波：首先我们会有身份识别的数据。消费者身体数据会和他的Face ID、支付宝等账号捆绑，打通数据体系以后能够精准地识别用户的消费行为，并根据以往的购买行为，包括对身体特征的分析，进行千人千面的个性化商品推荐。

用户的三维身体数据也不只在线下门店的应用，还能用于线上电商平台，减少因为尺码不符合导致退换货的概率。

除了人体数据，我们还有服装数据，随着合作客户越来越多，我们有可能建立一个很大的三维服装数据库，我们能够通过这些数据帮助服装企业分析行业趋势。

爱分析：长期来看，采集人体模型数据都必须通过线下硬件吗？

董波：目前我们还是要通过线下硬件收集数据，主要因为消费者能接受这种体验感，整个体验流程比较畅顺。这也是为什么我们的产品能够在短时间内有20多万用户体验的原因。

从长远来看，是可以通过移动设备作为虚拟试衣的入口，我们也有这方面的技术储备。

爱分析：未来可以用这些数据切入到什么行业？难点在哪里？

董波：现在有安防行业的客户和我们联系，因为二维的人脸识别能加上三维的人体识别，肯定是更有价值的。

另外，我们也在思考能不能用在健身或健康管理上面，以前可能只知道超重或肥胖这样抽象状态，但究竟是胖在肚子还是其它位置，并不是很清楚。有了身体信息做支撑之后，我们能够更加针对性的去进行健身，同时我们可以通过不同时间的数据观察更好了解自身，做针对性的锻炼，这是未来在健康管理方面的可能性。

社交和娱乐也是未来的切入方向，也有客户在跟我们对接，因为我们的3D建模技术很好，能将人建模成非常相似的数字化形象，未来一些角色扮演的游戏就可以使用上。

难度肯定有，但我更多是和别人合作去做，一起解决问题，而不是试图替换掉谁，这样能大大降低切入不同行业的难度系数，所以目前最大的难题还是在于如何获得更多的数据、用户，而不是如何使用。

阿里引流是主要获客方式

爱分析：目前主要的收入来源是什么？

董波：目前主要通过为这品牌或者商业中心提供新零售解决方案来获得硬件销售或技术服务收入。未来可能开放技术来获取收入，数据积累到一定量级的以后，变现的空间更大。

爱分析：通过什么方式获取客户？

董波：目前主要是靠我们以前的一些资源，另外也有客户主动上门找我们。目前刚刚开始搭建销售团队，今年会在市场方面发力。

爱分析：阿里会推荐客户给云之梦吗？

董波：阿里对我们的支持非常大，今年会将200个新零售标杆企业推荐给我们，而且这部分由阿里来主推，效率将会很高。

另外，像寺库、宝尊电商这些公司也会有合作，因为大家都需要给用户提供更好的体验，以及更多、更有效的收集用户数据。

爱分析：营收情况怎么样？

董波：从目前订单量来看，今年上半年应该可以实现千万级的收入。

爱分析：已经铺设了多少设备？主要在什么城市铺设？

董波：我们现在销售出去的设备是有200多台，主要在上海和深圳。

爱分析：今年有机会实现智能试衣镜的线下大范围铺设吗？

董波：去年刚推出的时候因为是新兴事物，小范围测试的意图比较明显。

今年从市场反应来看的话，在短时间之内就吸引了比较多关注，有一些品牌商已经将其列入销售计划里，肯定了我们的产品辅助销售的价值。另外，阿里也有计划要在2018-2019财年进行10万个线下门店的全渠道改造，都会用到这样的设备。

爱分析：在业内有没有一些明显的竞品公司？

董波：国内有好买衣这一类的公司，但是我们和好买衣的技术切入方向不同，大家未来的发展方向可能不会有很大交集。国外的话，在硅谷有一个标的公司Body Labs，最近被亚马逊收购了。